Бизнес без уникального торгового предложения – это серая масса, в которой Вашему салону не место! Расскажем в материале, что такое УТП, как его составить и выделиться среди конкурентов

УТП - что это?

Если говорить проще, то УТП – это Ваше отличие от конкурентов и то, чем можно привлечь клиента купить у Вас, а не у соседнего салона.

Зачем нужно УТП:

• Предложение становится частью рекламной кампании, причем вне зависимости от площадки – от радио и билбордов до таргетированной и контекстной рекламы;

• Сформулированное УТП применяется на сайте или в блоге – так зашедший потенциальный клиент узнает об уникальности и привлекательность организации;

• Для общения с клиентами – часто уникальное торговое предложение помогает в решении конфликтных ситуаций или при работе с возражениями.

Бывает, что владелец салона или студии рады составить УТП, но ошибочно считают, что кроме клиентоориентированности и стерильных инструментов им больше предложить нечего.

Если у Вас есть блог и сайт, попробуйте разные УТП на разных площадках и проверьте, какие отработают лучше. Проверяйте и записи по UTM прямо в CRM

 Отслеживать эффективность УТП

Первое, что нужно понимать – для УТП необязательно создавать экстраординарный продукт, ранее никем не презентованный. Для УТП достаточно повернуть банальные или стандартные вещи таким образом, чтобы это отражало специфику, особенности, философию, а не просто слова.

В качестве основного аргумента предложения может выступать:

• Скорость работы;

• Качество красителей, гель-лаков или других материалов;

• Большой опыт мастеров или их достижения – Чемпион по художественной росписи ногтей, например;

• Условия обслуживания – абсолютная тишина, просторный кабинет;

• Гарантии – подтверждение, что клиент получит нужный результат;

• Положительные эмоции от посещения;

• Решение проблемы клиента – подбор шампуня, бесплатная консультация косметолога с диагностикой и подбором ухода, индивидуальные программы омоложения;

• Расположение, оборудование, особенности режима работы и другое.

Предложение может быть, да и вероятно будет, не уникальным, но подано так, чтобы из сотен предложений клиент выбрал его.

Как составить

Пошаговая инструкция составления УТП выглядит так:

• Выделите сегменты целевой аудитории. Сегментация включает разделение клиентов по полу, возрасту, месту жительства, доходу;

• Изучите целевую аудиторию. Выявите, какие потребности есть у потенциальных клиентов, какие страхи не дают им записаться в салон, какие боли закрывают услуги салона. Для изучения целевой аудитории используй наблюдение – посмотрите, что привлекает действующих клиентов, что выделяют в Вашем салоне больше остального;

• Поиск предложения, способного решить проблему ЦА, закрыть ее боли. Все предложения должны быть в рамках концепции и бизнес-модели конкретной организации – еслиВаш самый бюджетный маникюр стоит 3000 рублей – не предлагайте аналогичную услугу дешевле. В этом случае ищите другие аргументы для УТП;

• Анализ предложений конкурентов. Посмотрите, что предлагают конкуренты. Это нужно не для повторения чужого УТП, а для ориентации и понимания, что уже предложено, а в каком направлении целесообразно развиваться.

После сбора информации пора составлять УТП. Есть несколько формул составления, которые подстраиваются под любой бизнес:

• Решение страха. Акцент делается на главной боязни клиента и ее решении:

«Выход из черного за одну процедуру без желтизны»

• Демонстрация уникальности услуги, товара:

«Первый в городе эко-салон красоты»

«Единственный в России салон красоты с фиксированной ценой»

• Гарантия результата:

«Идеальный блонд за одну процедуру или вернем деньги»

• Особенность продукта, услуги:

«Маникюр, который не портит ногти»

Составлять УТП важно для каждого сегмента, если их несколько. На этапе разработки уникального торгового предложения рекомендуем сформулировать несколько вариантов, а потом выбрать лучший.

Разместите ссылку на онлайн-запись под разные УТП разных ЦА и отслеживайте их по UTM. Фильтруйте клиентскую базу по меткам и категориям всего в пару кликов!

 Управляйте сегментацией

Ошибки при составлении

Недостоверность. Не пишите, что ты «Первый в городе визажист от известного мастера», если у мастера отучились уже десятки человек из Вашего региона. Информация должна быть достоверной, а иначе не избежать последствий. Первое – гнев конкурентов и их клиентов, второе – внимание со стороны ФАС, так как недостоверная информация прямое нарушение ФЗ «О рекламе» (Интересно, что именно конкуренты составляют жалобы, а не сами органы инициативно приходят с проверкой);

Шаблонное предложение. Уникальный подход, стерильные инструменты, высокий уровень сервиса, низкие цены – все это шаблоны, в которые потенциальные клиенты даже не вчитываются;

Создание нецелевого УТП. Визажисту бесполезно привлекать внимание мужчин, а мастеру маникюра салона премиум класса – клиентов, желающих маникюр за 300 рублей. Создавая УТП ориентируйся только на ЦА и не пытайся охватить всех и сразу – это не сработает.