Новости

Дата: 22 декабря 2016

Отличные инструменты, которые помогут избежать провала в январе

ЦУк32

Январский период для многих салонов является «мертвым». Но есть несколько секретов, которые помогут обеспечить постновогодний клиентопоток. Делимся ими с нашими читателями :)

Подарочные сертификаты

Наличие самого подарочного сертификата не гарантирует покупку, поэтому стоит использовать призывы к действию. Разместите на кассе красиво оформленный лист формата А4, где напишите «Купите 3 Подарочных сертификата, получите 4 в подарок» или «Купите 4 Подарочных сертификата по цене 3-ех».  Самое главное в данном случае – использовать призыв к действию «купите». Не забывайте ставить ограничение по сроку действия, оптимально – 6 месяцев. Однако если клиент приходит чуть позже срока – отказывать ему не стоит. По статистике порядка 30% проданных сертификатов не «отовариваются», а ведь это дополнительная возможность заработать. Кроме того, никаких скидок на Подарочные сертификаты в декабре делать нельзя. Да, когда мы предлагаем «4 по цене 3», мы уже закладываем скидку. Однако если мы станем писать «Приобретите Подарочный сертификат со скидкой 10%», мы автоматически снижаем ценность нашего предложения. Поэтому оформлять предложения такого рода лучше «оптово». Скидку можно давать корпоративным клиентам, которые приобретают «номинальный» сертификат (500 руб., 10 000 руб., 2 000 руб. и т.д.) и не знают, сколько скидки вы дали на продажу этого сертификата. В салон можно внести и безноминальные сертификаты, которые ваши клиенты смогут дарить самым близким людям. В таких сертификатах сумма, услуга или пакет услуг  вносятся от руки. Оптимально, если в салоне есть оба вида сертификатов. Можно выдавать сертификаты на определенное количество посещений и предоставлять возможность передачи их третьим лицам.

Подарочные наборы

Самое главное, на что тут стоит обратить внимание, – это размещение подарочных наборов в открытых витринах и на видном месте, оформлять их можно «блочным» образом, используя не только витрины, но и стеклянные журнальные столики. Следите, чтобы эти подарочные наборы были на виду, а не «вне зоны доступа». В подарочные наборы необходимо обязательно включать хиты продаж или новинки, но не второстепенные и третьестепенные товары, которые не пользуются популярностью – в противном случае такие подарочные наборы будут лежать мертвым грузом. Прекрасно продаются лимитированные серии, особенно если предлагать их клиентам с определенными запросами и уточнять, что таких наборов «всего 10 штук». Предоставьте клиентам возможность самим собрать набор, куда по потребностям будет включено все, что нужно, – это максимально индивидуальный подход. При этом не забывайте указывать ценники, чтобы клиент видел, сколько он может тратить.  

Выделим еще возможность разделения ассортимента подарочных наборов «по потребностям», например, «Для маленькой принцессы», «Для любимого/-мой», «Для дорогой тещи» и т.д.

Увеличение среднего чека при помощи дополнительных услуг

Чтобы увеличить средний чек, вначале нужно прописать шаблон разговора, а также утвердить перечень дополнительных процедур. Они могут быть такими «маникюр + парафинотерапия», «педикюр + разогревающий массаж», «стрижка + массаж головы», «уход за лицом + массаж лица».

Пример шаблона разговора:

Мастер по маникюру (ММ). Доброе утро, Анна Николаевна. Рад вас видеть. Позвольте посмотреть ваши руки, прежде чем мы начнем. Эта холодная погода (внимание на природный контекст), наверно, не пощадила их? Кожа не сохнет?

ВМ. Да, руки стали грубее, к тому же в последние дни у меня столько уборки, что стали слоиться ногти. Я готовлюсь ко дню рождения сына.

ММ (осматривая ногти). О, представляю, какое это радостное для вас событие (также внимание на контекст, только уже другой – день рождения). Вы устраиваете праздник дома?(расспрос  клиента о ее переживаниях, включение в волнующую ее тему, и только потом привязка к контексту. Здесь необходимо держать золотую середину – не переходить сразу к доппродаже, но и не уходить в личную жизнь клиента)

ВМ. Да, у нас большая квартира, и мы любим гостей. Мы заказали еду и обслуживание в ресторане «У Ивана». Знаете такой?

ММ (начинает маникюр). Да, отзывы о нем самые хорошие, Анна Николаевна (вот здесь делаем переход к доппродаже, иначе клиента не остановить). Глядя на ваши руки, я могу заметить, что кожа рук действительно сухая и уставшая. Я сегодня могу сделать вам уход на основе трав, после него кожа рук становится как в детстве (привязка к позитивной эмоции). Представьте, как вам завтра будет приятно отвечать на рукопожатия многочисленных гостей (мощная привязка к контексту и положительный итог)

ВМ. Действительно. И сколько стоит эта процедур, какова ее продолжительность? У меня еще так много дел сегодня.

ММ. Она стоит всего 250 руб., (обязательно «всего»), а длительность лишь (обязательно «лишь») на 10 минут дольше, чем обычный маникюр. Ваши руки скажут вам спасибо за это.

ВМ. Хорошо, я согласна.

Предварительная запись

Предварительная запись предполагает, что  вы записываете клиента, довольного оказанной услугой сейчас, на будущую услугу. Всю работу по предварительной записи можно разбить на 4 этапа:

Фиксируем удовлетворенность результатом. Мастер идет с клиентом в зону рецепции, замечает «Анна, мы сегодня с вами замечательно поработали» (именно «мы» – такое объединение предполагает отсутствие критики, ведь мало кто решит себя критиковать). Произносим дату следующего визита и ключевые фразы. «При учете роста ваших корней мы можем сделать прикорневое окрашивание через три недели либо полноценное окрашивание через месяц и неделю». Это мастер произносит при администраторе и прощается. Далее включается администратор:  «Через месяц как раз будет 18 января. На первую или на вторую половину дня вас лучше записать?». В идеале клиент записывается, но может сказать, например, «Я уезжаю заграницу и вернусь только в конце месяца». Тогда берем «на карандаш» – спрашиваем «Когда вам было бы удобнее напомнить?». А далее – как напомнить? Для этого можно использовать звонок, SMS, e-mail или соцсети. Последнее – соцсети – идеальный инструмент, подходящий для клиентов, работающих в офисе.

Крючок-зацепка на январь

Перед Новым годом большинство клиентов делают классические услуги. Поэтому можно делать именные купоны с напоминанием об этих услугах.

- Сделай покрытие гель-лаком в декабре и получи снятие в январе  50% скидкой
- Сделай стрижку в декабре и получи коррекцию стрижки в январе с 40% скидкой
- Сделай педикюр в декабре и получите покрытие лаком в январе с 30% скидкой
- Сделай 3 массажа в декабре и получи прессотерапию за 400 руб. (вместо 800 руб.)
- Сделай визаж в декабре и получи «лифтинг стрелку» в январе бесплатно.

Таким образом, вы подсаживаете клиента, но очень четко проговариваете срок – только до конца января, а 1 февраля купон сгорает. Администратор каждому дает этот купон сразу с чеком в зависимости от оказанной услуги.

P.S. Очень рекомендуем возобновлять работу с 3 января. Первая декада января – отличная возможность получить выручку и клиентов, так как многие салоны не работают.

 

По материалам выступления Павла Гринишина 18 декабря 2014 г. для вебинара «Большая волна – как пережить постновогодний штиль?».

 

_______

 

 

Прочитали? Внесите свой вклад в развитие красивого бизнеса!
Вступайте в наши группы Вконтакте и Facebook!
Регистрируйтесь в "Арнике"

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.