Новости

Главная / Новости / Секреты мастерства / Все вижу, все слышу. Как партизанский маркетинг помогает бороться за клиента

Все вижу, все слышу. Как партизанский маркетинг помогает бороться за клиента

Дата: 23 августа 2016
Количество просмотров: 4214
Рейтинг:-----

business6

Классические средства продвижения, в частности, реклама, обычно нуждаются в денежных вложениях. А если есть желание, время, энергия, изобретательность, но нет денег? Вам в помощь – партизанский маркетинг.

Партизанский маркетинг не нуждается в стандартных медиаканалах – постпродажном сервисе и поддержке, сарафанном радио, конкурсах, гарантиях и бонусах. Вы работаете с совсем малым бюджетом – буклеты, карточки, визитки, но повышаете их эффективность за счет уловок, приемов и всяческих «фишек».

До разработки своей стратегии нужно изучить свой рынок, оценить конкурентов.  «Партизаны» не тратят силы на борьбу с ними, а налаживают взаимовыгодное партнерство. Более того, они сотрудничают с другими, не конкурирующими бизнесами.

Бизнесмен, применяющий партизанский маркетинг, обязан знать свой товар и понимать, что именно он может гарантировать постоянным покупателям. Клиенты салона красоты покупают не услугу (например, косметическую процедуру), а положительный результат (здоровую, ухоженную кожу). Акцентировать внимание нужно именно на этом.

Рассмотрим основные приемы партизанского маркетинга.

Твое - мое

В салонном бизнесе распространено мнение о том, что большую прибыль приносит только оригинальная идея. Однако чтобы стать успешным, не нужно быть гением. Достаточно гениально подражать общеизвестным бизнес-моделям и ориентироваться на них в своем деле, корректно ее адаптировать и грамотно применять. Если успешно скопировать чужую модель, она будет эффективно работать даже с другой целевой аудиторией.

 

 

***

ЕСЛИ УСПЕШНО СКОПИРОВАТЬ ЧУЖУЮ МОДЕЛЬ, ОНА БУДЕТ ЭФФЕКТИВНО РАБОТАТЬ ДАЖЕ С ДРУГОЙ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИЕЙ

***

 

 

Что мы знаем о клиенте?

Понять своих клиентов и затем найти к каждому так называемый индивидуальный подход не так сложно. Однако – тссс! – есть мнение, что индивидуального подхода не существует. Таковым называют стандарты обслуживания различных типов клиентов:

– потенциальные покупатели. Они попадают в салон с твердым намерением попробовать какую-либо процедуру. Нельзя их отпугнуть случайной грубостью или невпопад брошенным словом. Работайте с персоналом (мастерами и администратором), учите их правильно вести диалог с посетителями.

– пришедшие в первый раз. Здесь необходимо оставить положительное впечатление о салоне, чтобы таким клиентам захотелось к вам вернуться:

1. сделать неожиданный подарок в виде бонуса;

2. при продаже каких-либо дорогих товаров и услуг рассказать не только о продукте, но и о выгодах его приобретения именно у вас.

– занятые клиенты. Клиенты такой категории время ценят выше денег. И им важен в максимально качественный сервис, а не поиск товара с низкой ценой. Тут ваша задача – обеспечить такой сервис.

– постоянные клиенты. Этим посетителям давайте знания, которые помогут им достигнуть цели в более короткие сроки, или сведения, с которыми они будут работать дальше независимо от вас. Скажем, предложите им косметику для домашнего ухода, повышающую эффективность салонной процедуры.

Покупка +

Когда клиент уже согласился попробовать ту или иную услугу, его проще убедить приобрести что-то еще (косметические средства, аксессуары для волос и т.п.). Покупатель непременно возьмет этот товар по двум причинам:

–  он заранее ожидает такого предложения;

–  ему проще согласиться, чем найти причину для отказа.

Метод «покупка +» – самый удобный и быстрый способ увеличения объема продаж и показателей прибыли. Предложение сопутствующих товаров, которые дешевле основного, способствует увеличению продаж более дорогих товаров и услуг.

Не забывай меня

Клиент, ушедший от вас, может через три дня забыть о вашем салоне, и вы сольетесь с серой толпой конкурентов. Чтобы избежать таких последствий, важно регулярно напоминать клиенту о себе, но не раздражая его. Для этого достаточно сделать всего три шага.

1. Использовать клиентскую базу по максимуму.

Именно она обеспечивает стабильный доход и возможность быстрого продвижения услуг.

Самый эффективный способ создания клиентской базы – анкетирование клиента при приобретении товара или услуги. Например, в салонном бизнесе можно действовать так:

–  собирать сведения о клиентах, когда дарите им дисконтные или бонусные карты;
–  заносить данные в базу;
–  когда у кого-то из клиентов приближается день рождения, высылать ему поздравление и предлагать сделать праздничную прическу, макияж, маникюр у вас;
–  в качестве бонуса предлагать особые скидки.

Таким образом, салон получает около 30% прибыли, а также возможность планировать продажи на каждый месяц, зная точное количество дней рождения клиентов в данном месяце и примерный процент откликов на предложение.

2. Наладить систему напоминаний.

Ведите статистику посещений – вы должны знать, кто, когда, какую услугу у вас получил и какую сумму заплатил. Если после некоторого количества посещений салона клиент вдруг перестал к вам обращаться, нужно позвонить ему и поинтересоваться, почему так произошло. Следует напоминать о вашем существовании, потому что:

– клиенты обычно ценят подобную заботу;
– от 72 до 80% продаж осуществляется после семи напоминаний.

 Кроме того, вам нужно знать и донести до своих сотрудников следующее:

– есть два периода, в которые клиент принимает решение приобрести товар или услугу. Первый из них – от 21 до 30 дней после первого получения информации;
–  чем сложнее ваша система работы, тем дольше будет период принятия решения о покупке;
–  во время каждого напоминания клиент должен получать новую информацию (изменились условия акции, новый режим работы, сдвинулось время работы и т.д.), т.е. для каждого напоминания должна быть какая-то причина;
–  чем чаще клиент обращался в ваш салон и получал то, что ему было нужно, тем выше вероятность, что он станет делать это регулярно. Поэтому важно не только привлечь клиента, но также сделать все, чтобы он пришел минимум 3–4 раза. Этого можно добиться, предложив ему какие-нибудь скидки, бонусы или подарки, рассказав о новых товарах (услугах) или об акции, которая сейчас проходит в вашей компании.

Важно учитывать тот факт, что разные люди предпочитают разные каналы получения сведений:

– звонки по телефону;
– SMS;
– электронные письма;
– почтовые рассылки.

Если вы понимаете, что сделка не состоялась, но в нее была вложена масса ресурсов и потрачено много времени, включайте вторую систему напоминаний: раз в неделю предоставляйте клиенту полезную обучающую информацию. Иногда бывает достаточно даже обычной e-mail-рассылки, для этого вы и организуете подписку. Если такой возможности нет, то общайтесь с клиентом хотя бы раз в месяц – каждый месяц без рассылок будет стоить вам потери 10% клиентской базы, поэтому продолжайте работу, пока продажа не состоится.

3. Использовать «короткий поводок».

Чтобы закрепить и приумножить успех, привязать клиента, лучше всего выпустить абонементы. Если предоставить человеку возможность приобрести у вас годичную карту со скидкой 10% на товары и услуги вашей компании, на протяжении года он будет обращаться к вам, а не в салон рядом с домом. Кстати, учитывая конкуренцию, скоро такие карты повсюду будут предлагать условно-бесплатно.

Защита слабых точек

Разрабатывая стратегию развития, помните, что можно создать гениальный план, но, если не применять его на практике, такой план абсолютно бесполезен. По мере развития салона (парикмахерской, СПА-салона, косметологической клиники) направляйте высвобождающиеся средства на налаживание и стабилизацию основных процессов (обновляйте оборудование, расширяйте спектр косметических препаратов, повышайте квалификацию персонала). В противном случае с ростом бизнеса они могут не выдержать повышенной нагрузки и перестанут функционировать.

И помните: основная задача налаживания бизнес-процессов – защита слабых точек от конкурентов. Только так можно создать достаточно прочную основу для развития.

_______


 

Прочитали? Внесите свой вклад в развитие красивого бизнеса!
Вступайте в наши группы Вконтакте и Facebook!
Регистрируйтесь в "Арнике"

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.