Новости

Главная / Новости / Секреты мастерства / Не хочу, не буду. Почему обязанности администратора продавать зависят не только от него

Не хочу, не буду. Почему обязанности администратора продавать зависят не только от него

Дата: 3 августа 2016
Количество просмотров: 4269
Рейтинг:-----

2016-08-03_13-35-26

Администратор – не всегда продажник. А продажник – вовсе не всегда администратор. Парадокс, но это так. А почему так – разбираемся.

Момент 1.

Обязанность продавать ложиться на хрупкие плечи администратора только в том случае, если это требуют характер и объем бизнес-процессов салона. Для грамотного распределения функционала сегментируйте клиентскую базу, разбив ее на подгруппы.  Скажем, жизненный цикл услуги салона превышает 3-4 месяца, и клиенты регулярно меняются. Налицо необходимость постоянного привлечения клиентов, ведь старые снова к вам обратятся нескоро. Так мы имеем потребность в генерации клиентопотока, соответственно, должен быть человек, который закроет этот вопрос. Более того, если ваша услуга сложная, и при ее продаже необходима консультация, придется привлекать (или доучивать) кого-то, кто поможет клиенту разобраться. Помимо этого, при высокой возвращаемости клиентов придется выделить обязанность абонентского обслуживания: напоминаний о необходимости посетить салон снова.

Момент 2.

Если объем этих функций достаточно большой, придется их распределять, либо объединить – если база не так обширна. Тут стоит обратить внимание на характер вашей ЦА. Если ее отклик выше именно на прямой контакт, то администратору стоит вменить в обязанности прямые продажи для стабильного контакта с клиентами. А вот если в базе есть крупный сегмент, и этим клиентам вы предлагаете одно и тоже, поможет другой генератор потока – скажем, реклама.

По сути, администратор может быть или «диспетчером», или «продажником».  Диспетчер должен просто довести клиента до специалиста. Требования к такому администратору соответствующие. Зато если вам нужен продавец, то найти его обычно сложнее, ведь и требования выше.

 

***

АДМИНИСТРАТОР – НЕ ВСЕГДА ПРОДАЖНИК. А ПРОДАЖНИК – ВОВСЕ НЕ ВСЕГДА АДМИНИСТРАТОР

***

 

Момент 3.

Администратор не может продавать всё! Дело в том, что в индустрии бьюти-бизнеса есть  некоторые направления деятельности, где администратору вообще недопустимо продавать! В частности, это косметологические услуги, которым нужна медицинская лицензия. А если у вашего сотрудника за стойкой ресепшн нет медицинского образования и он не является практикующим врачом, не видит своего клиента – значит, и продавать медицинскую услугу он не имеет права. Если же салон такое допускает, значит, последствия, которые в дальнейшем могут грозить клиенту, его не беспокоят.

Администратору в данном случае нужно привлечь клиентов, а затем отдать их специалисту. Консультировать он может по времени и месту, но не по услуге.  По сути, он продает сервис.

Момент 4

Не стоит в формировании круга обязанностей своего администратора оглядываться на другие салоны. У вашего конкурента может быть другая ЦА, другой продуктовый портфель, другие бизнес-процессы и, что особенно  важно, – другие проблемы. Так что все придется делать самому – и стандарты разрабатывать, и обязанности формировать. Да, конечно, если бизнес небольшой, процессов окажется меньше, и они будут проще. И да, перенимать что-то придется, но все равно адаптировать под себя. Но самое главное – если вы не разберетесь в собственных процессах, никакие заимствования не сделают ваш бизнес эффективным.

А что интересного может предложить Арника

Если вы «наградили»  вашего администратора обязанностями по продажам, отслеживать их результаты вы сможете по системе отчетов. В программе есть целый ряд отчетов, позволяющих отслеживать, насколько успешен ваш администратор.

Отчет по продажам позволяет получить данные по продажам салона в нескольких разрезах:

- Сводный отчет – сводная информация по продажам (сумма продаж, себестоимость, прибыль) за период времени  (отчет позволяет получить ответ на вопрос «Какую сумму составила выручка, себестоимость, прибыль салона за период времени?»)

- Продажи по услугам, товарам – позволяет получить информацию по продажам конкретных услуг или товаров  (с помощью этого отчета можно сравнить динамику продаж нескольких услуг или товаров или получить информацию по продажам одной конкретной услуги или товара)

- Продажи по мастерам – позволяет получить информацию о том, какой объем услуг и товаров были проданы конкретным сотрудником салона; также отчет позволяет сравнить динамику продаж по нескольким мастерам

- Продажи по клиентам -  позволяет получить информацию о том, какой объем услуг и товаров были оказаны конкретному клиенту; также отчет позволяет сравнить динамику продаж по нескольким клиентам

- Продажи по категориям – позволяет получить информацию по продажам категорий товаров или услуг (например – сравнить динамику продаж по категориям услуг «Парикмахерский зал» и «Ногтевая студия»)

Отчет сопровождает график, позволяющий наглядно оценить динамику продаж за указанный период времени. Например:

Отчет по продажам

 

Текст: Мария Шахова. Благодарю за помощь в написании Ольгу Семеновскую (имидж-салон "Танец")

 

 _______

  

Прочитали? Внесите свой вклад в развитие красивого бизнеса!
Вступайте в наши группы Вконтакте и Facebook!
Регистрируйтесь в "Арнике"

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.