Новости

Главная / Новости / Секреты мастерства / Продажа косметики: почему для салона красоты это спасательный круг и как за него хвататься

Продажа косметики: почему для салона красоты это спасательный круг и как за него хвататься

Дата: 22 января 2016
Количество просмотров: 7920
Рейтинг:-----

Так уж получается, что многие директора салонов, объективно оценивая конкуренцию салонов и магазинов, торгующих профсредствами, решают эту деятельность отодвинуть на второй план. Зачем мне продавать, если эти средств и так доступны? Так рассуждать – значить, не видеть очевидной выгоды для салона – грамотно подберите ассортимент, корректно и привлекательно оформите витрину, следите за сроком годности товаров – и продажи косметических средств могут вас спасти в серые, «бесклиентские» дни.

Предлагаем вам несколько правил, которые вам помогут настроить продажи косметики на нужную волну.

Правило 1. Классовости – да, а высокой концентрации – нет! 

Если вы давно открыты, то стоит продавать те средства, на которых оказываете услуги. Однако есть один нюанс: все марки имеют не только профессиональные средства (а у них обычно большие объемы), но так называемые «домашние серии». У этих «товарищей» и объем меньше, и концентрация ниже, поэтому  для продаж они подходят идеально.

Для только открывающегося ПИК перед началом продаж необходимо учесть, что уровень косметики, на которой вы планируете работать и которую намерены продавать, должен соответствовать классу салона. VIP-салону выбираем люксовые марки, эконом-парикмахерской – варианты скромные и незатратные. В противном случае хороших продаж не ждите, а ждите затоварку и убытки. Не лучший опыт, что тут скажешь.

httpwww.vecteezy.com_02

Правило 2. Хорошего помаленьку

Есть еще одна особенность в работе с косметикой, о которой стоит упомянуть. Каждая серия средств имеет еще и линейку – и оптимально, чтобы всю эту линейку вы могли предложить покупателям. Однако так «шикнуть» могут либо салоны с большим объемом свободных средств, либо те, кто может похвастаться необходимым складским местом. Малые предприятия обычно не имеют ни того, ни другого. Выход – отважно делать выборочную закупку. Принимать решение можно самостоятельно либо поспрашивать клиентов салона («Что вы бы купили из этой косметики?»). Кроме того, пообщайтесь с вашими специалистами – всеми, а не только теми, кто оказывает услуги на этой косметике. И вам будет легче отобрать нужные позиции. И стоит также запастить буклетами этих средств – если что-то заинтересует клиента, вы сможете докупить то, что не представлено у вас.

Правило 3. Хороший поставщик – тот, до которого рукой подать

При закупке средств никуда нам не деться и еще от одного фактора. Имя ему – поставщик. И может он «обломать всю малину», если расположен далеко, ограничивает закуп какой-то суммой или имеет явные перебои с поставкой. Если мы рассмотрим оптимальную ситуацию, то она такова. Вы можете заказывать по паре каждого средства, одно – на витрине, второе – «чтобы было». Продали одно – выставили второе, и сразу же отправили заказ на еще одно средство. Вам его быстро привозят – и все рады. Во время сезонного спроса самые востребованные наименования могут закупаться в объеме до 5 штук.

Если же с поставщиком вам не очень повезло, хочешь или нет, а придется закупать оптом. В любом случае, к ситуации по оптимальному объему закупок прекрасно подходит фраза «и опыт, сын ошибок трудных». И помните, что все средства должны иметь накладные и сертификаты соответствия.

Правило 4. Справа делаем красиво

Красивая витрина – настоящий катализатор хороших продаж. Поэтому очень важно, где эта витрина расположена, как освещена, насколько привлекательно и грамотно заполнена.

Продающей мы делаем правую сторону от входа. Доказано, что все, находящееся справа, наш мозг воспринимает намного лучше. Именно с правой стороны клиенты останавливаются охотнее. Вместе с тем, служебные элементы (типа кулера) размещать рядом нельзя. Зато витрину можно и нужно размещать рядом с кассой, по обе стороны от зеркал в зоне парикмахеров, за спиной у мастера по маникюру и педикюру.

 

***

ЕСЛИ САЛОН ОТКРЫТ ДАВНО, ТО НУЖНО ПРОДАВАТЬ ТЕ СРЕДСТВА, НА КОТОРЫХ РАБОТАЕТЕ

***

 

На витрину постоянно должен натыкаться взгляд в зоне ожидания. И она никак не может находиться в коридоре, возле туалета или сразу около входа – клиенты будут просто заходить и входить, проходя мимо. Учитывайте, что около витрины должны поместиться администратор и клиент. Для одной линии лучше выделять одну полку, а средства периодически передвигать.    

 

Правило 5. Полезные цифры

Наталия Колокольцева, директор парикмахерского салона «Настроение» (Саратов), говорит о том, что есть специальные правила выставления товара. Так, зона прицела составляет 120-180 см высоты (уровень глаз). Выставляются косметические новинки, товары с высокой ценой, товар, который необходимо срочно продать. То есть мы имеем самую продаваемую полку. Выше 180 см – мы размещаем предметы декора или имиджевую рекламу. Если ставятся упаковки – то самые высокие. 60-120 см. – здесь у нас большие коробки, объемные флаконы, средства в массивной или широкой упаковке. И зона наклона, до 60 см. – сюда «водружаем» тяжелые товары и товары с самыми низкими ценами. Также можно внизу, в зоне наклона, стоит сделать глухие дверки и хранить там товар.

Правило 6. Грамотно накручиваем и умело выкручиваемся

Поговорим немного о выручке, а точнее – о накрутке на товар. Конечно, нам необходимо ее делать. Однако каков ее объем – вопрос. Поставщики рекомендуют делать накрутку на их товар в пределах 50-100%. Дальше смотрите сами. Стоит узнать, какие цены у тех салонов, что продают эту же косметику. Либо устанавливать среднюю цену – а там уже смотреть на покупательскую активность.

Наталия Колокольцева, директор парикмахерского салона «Настроение» (Саратов), приводит такую таблицу.

Позиция

Показатель

Примечания

Закупочная цена единицы товара (у поставщика)

100 руб.

Сюда входит закупочная цена + расходы на доставку + 5% компенсация перерасхода + 5% амортизация оборудования. По сути – себестоимость

Минимально рентабельная наценка на товар

43%

Не вообще минимальная, а минимально рентабельная (ниже нет смысла)

Отпускная цена для покупателя

143 руб.

Указана в прайсе

Вознаграждение специалиста, который провел консультацию

7-10% от отпускной цены (10% - это максимум)

По максимуму 14,30 руб.

Вознаграждение администратора (он отвечает за витрины, упаковывает товар, пробивает чек)

1-5% (5% – это предел)

7,15 руб.

ИТОГО участники продаж получают

По максимуму 15% от отпускной цены

14,30 + 7,15 = 21,45 руб.

Доход салона

 

43,00 – 21,45 = 21,55 руб. (или 51% дохода от продажи)

Что касается вопроса, сколько профессиональной косметики продается в салонах красоты, то розничные продажи косметики в салоне красоты считаются успешными, если прибыль от них составляет 20-30% от общей прибыли бизнеса.

Правило 7. Заносим и списываем товар в «Арнике»

Отслеживание объемов склада – залог корректной системы продаж и прозрачности бизнес-процессов. Поэтому мы обязаны грамотно заносить и списывать товар. В «Арнике» это сделать легко и удобно. Чтобы занести товар, мы заходим в раздел Склад и создаем документ Поступление товара.

поступление товара

В разделе «Склад» – справочник «Товары» мы также можем задать цену, которую выставляем на товар для продажи, единицу измерения – для продажи он исчисляется в штуках, и добавить комментарий.

цена для продажи

Когда мы продаем товар, мы создаем Визит (раздел «Продажи» – «Визит»), и в Визите указываем продаваемый товар. Цена подставляется автоматически. Автоматически же происходит списывание товара.

продажа товара

 

В «Арнике» мы можем списать товар вручную, с помощью документа «Списание товара», а в комментарии указать, почему и куда списываем товар.

 

Текст: Мария Шахова. Выражаю благодарность за помощь в подготовке материала Наталии Колокольцевой, директору парикмахерского салона «Настроение» (Саратов)

_______


 

Прочитали? Внесите свой вклад в развитие красивого бизнеса!
Вступайте в наши группы Вконтакте и Facebook!
Регистрируйтесь в "Арнике"

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.