Новости

Главная / Новости / Секреты мастерства / Скидка высшего полёта

Скидка высшего полёта

Дата: 16 октября 2015
Количество просмотров: 4428
Рейтинг:-----

___________________________

Kolokoltseva Natalya

Наталья Колокольцева, предприниматель, директор парикмахерского салона «Настроение» (Саратов)


Все мы любим подарки. Все мы любим тратить меньше, а получать больше. Именно поэтому клиенты любят скидки и акции, которые им дарят салоны красоты. И чем больше вы дарите скидок, тем больше ваши клиенты любят ваш салон. И как приятно слышать: «Ах, как я люблю этот салон «N»! Там всегда скидки!» Но любое уменьшение рассчитанной цены – это недополученная прибыль, а значит – прямой убыток салону. Вводите скидку? А обосновать?..

Чаще всего в салоне вводятся общепринятые «скидки хорошего тона», которые используют большинство салонов. Их дают при открытии салона (как варианты: в день открытия, в первую неделю после открытия или первый месяц (но это максимум)) или в день рождения клиента. С помощью первой  формируется первичная база клиентов и заполняются рабочие дни мастеров. За счет второй повышается лояльность клиентов.

 Пример нашего салона. За месяц до открытия мы оповестили перспективных клиентов (жителей близлежащих домов) о нашем скором открытии. Устроили рассылку рекламы по почтовым ящикам, повесили баннер на стене салона. В информации указали дату открытия, номер контактного телефона и условия акции: записавшись в первые 10 дней, клиент получал скидку 20%, во вторые 10 дней – 15%, в третьи 10 дней – 10%. Скидка давалась только по предварительной записи.

Что касается «деньрожденной скидки», у нас она распространяется на неделю: три дня перед днем рождения, сам день рождения и три дня после. Наш клиент может воспользоваться большой скидкой (25%), но только на одну услугу в любой из этих дней.

Среди прочих видов скидок отмечу и другие. Скажем,  рекламные – например, при вводе новой услуги. Есть скидки сезонные – это помощники в «низкий сезон». Такими, правда, увлекаться не стоит, тем более их не применяют при стрижке и окрашивании волос – это ведь самые «ходовые» услуги! Для повышения лояльности клиентов существуют скидки постоянным гостям. Наконец, есть скидки пакетные (абонементные) и извинительные.

_23-2147515722

Да, скидка поможет привлечь много клиентов. Поможет удержать постоянных. Поможет разгрузить склад. И напоследок – поможет увеличить оборот. Но увлекаться ею не стоит. Для введения скидки вы должны иметь вескую причину, такую, как распродажа остатков или  ввод новой услуги. В противном случае ждите убытки.

Если скидку вы обосновали, ваш дальнейший шаг – ее просчитать. Есть определенная сумма, которую салон обязан получить, чтобы не уйти в убыток. Это себестоимость материалов + оплата работы мастера + определенная сумма от расходов салона (налоги, коммунальные платежи, охрана, телефон и прочее). Остальная сумма составляет доход. Вот его вы и можете уменьшить, даря клиентам скидки. Только – без фанатизма, иначе останетесь «на бобах».

Приведу пример, следовать которому не стоит. Всем известна процедура по коррекции фигуры LPG. Стоимость на эту услугу у нас в городе колеблется от 2 000 до 2 800 руб. Один салон сделал весеннюю акцию: скидка на LPG 70%! То есть, вместо 2 500 стоимость составляет 750 руб. Клиенты безмерно рады. А руководитель? Работа косметолога, которую надо оплатить, себестоимость расходных материалов, амортизация аппарата. Все это больше, чем 750 руб. На кого рассчитана скидка? Если на новых клиентов – то тут достаточно «скинуть» с первой процедуры. На постоянных? Опять нет – клиенты у компании состоятельные и вполне могут платить обычную цену. А может, хочется привлечь клиентов попроще? А зачем? Постоянными клиентами они все равно не станут, доходы у них не те... Да и весной, когда процедура востребована, скидка на нее не обоснована тем более. И получаем, что эффективности – ноль.

 

***

ВВОДИТЕ СКИДКИ БЕЗ ФАНАТИЗМА, ИНАЧЕ ОСТАНЕТЕСЬ "НА БОБАХ"

***


Максимальная скидка для салона, приносящего стабильный доход, – 25%. Использовать больше и применять часто – себе во вред. Но чтобы назначить скидку, нужно обязательно просчитать – а что у вас будет в остатке? К примеру, у вас затоварка склада, и вы решаете сделать акцию на шампуни и кондиционеры. Что-нибудь типа «Покупаешь шампунь, кондиционер отдается со скидкой...». Весь вопрос – с какой? Думаете: ага, мы купили этот кондиционер за 300 руб., сделали торговую наценку в 30%. Теперь будем отдавать по себестоимости! Чудесно! Пишите объявление, где указываете 30% скидку.

Вот идет торговля полным ходом, склад разгружаете... В конце месяца считаете... И не понимаете, откуда у вас получается в продажах кондиционеров минус вместо нуля? Вы же за сколько купили, за столько же и продали! А надо было посчитать сначала: закупка кондиционера 300 руб. + 30% наценка = 390 руб. А теперь от 390 отнимите 30%. Получите 273 руб. Вся прибыль, полученная с продажи шампуня, пойдет на погашения недостачи за продажи кондиционера. 27 руб. недостачи с одного флакона кондиционера. То есть, вы не просто дарите клиенту что-то, но еще и приплачиваете из своего кармана. Как же клиенту не любить такой салон!

Кто несет бремя скидок? Правильно, конечно, если скидки идут за счет салона. Но на деле салоны заставляют мастеров участвовать в своих акциях материально. То есть стоил маникюр 380 руб., и мастер с этого получал 40%, сделали акцию, и мастер получает свои 40%, но только не с 380, а с 300 руб. Для мастеров это ощутимо. Но и салон тянуть скидки для привлечения клиентов не в состоянии в одиночку. Что же делать? Договариваться! Объясняйте мастерам, что да, получите вы с услуги во время акции в салоне красоты меньше, но и салон получит меньше. Но зато, во-первых, это всего на две недели, а во-вторых, из-за акции клиентов станет больше, а если мы их хорошо обслужим, то потом они станут нашими постоянными клиентами и будут приносить нам постоянный доход.

 

_______


 

Прочитали? Внесите свой вклад в развитие красивого бизнеса!
Вступайте в наши группы Вконтакте и Facebook!
Регистрируйтесь в "Арнике"

Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Посещая страницы сайта и предоставляя свои данные, вы позволяете нам предоставлять их сторонним партнерам. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.